Management commercial opérationnel : métiers, salaires, études

Définition : le management commercial opérationnel, c’est quoi ?

De quoi parle-t-on quand on évoque le management commercial opérationnel ? Commençons par définir le management : il s’agit de l’organisation et la mise en œuvre de moyens matériels et de moyens humains, pour atteindre un objectif. Le management est là appliqué à la partie commerciale.

Et le management commercial opérationnel ? Il est quant à lui crucial au sein de l’entreprise : en effet, pour être efficace, une équipe commerciale doit être encadrée par un manager commercial opérationnel qui met en œuvre la stratégie commerciale, motive et fédère ses troupes, veille à obtenir les meilleurs résultats.

Quel est le rôle d’un manager commercial opérationnel ?

Le rôle du manager commercial opérationnel est important : en lien direct avec le directeur commercial, son supérieur hiérarchique, c’est lui qui travaille à la mise en place des stratégies de l’entreprise pour développer et superviser le processus de vente.

Ses missions au quotidien sont variées :

• Manager et fédérer l’équipe de vente : c’est le manager commercial opérationnel qui conduit son équipe sur le chemin défini par la direction de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de vente. Il doit être source de motivation pour son équipe !
• Superviser le processus commercial : le manager commercial opérationnel doit toujours avoir en tête les performances de vente de son entreprise. Il suit donc attentivement les processus commerciaux, vérifie la bonne marche du pipeline commercial, analyse les données et fait des recommandations pour améliorer les performances commerciales.
• Gérer les outils de management commercial : logiciel de CRM (Customer Relationship Management), tableaux de bord et autres outils aident le manager commercial opérationnel à gagner du temps et à atteindre les objectifs de vente de l’entreprise.
• Suivre les évolutions du chiffre d’affaires : le manager commercial opérationnel analyse les données disponibles pour veiller à rester en phase avec les objectifs de performances commerciales de l’entreprise mais également pour proposer des prévisions de vente le plus justes possible et assurer un succès futur à l’entreprise.
• Recruter et accompagner de nouveaux commerciaux : le manager commercial opérationnel doit continuellement renforcer son équipe de vente et former ses nouveaux collaborateurs.

Quelles sont les qualités requises pour être un manager commercial opérationnel ?

Le manager commercial opérationnel doit posséder quelques qualités indispensables :

• Un bon sens du relationnel : de quoi faciliter la relation client pour le manager commercial !
• Une aisance avec la prise de parole : il faut savoir communiquer ses objectifs et expliquer des opérations commerciales de manière claire et motivante.
• Une capacité d’écoute : un manager efficace doit savoir écouter ses collaborateurs pour faciliter le dialogue.
• Un sens de l’organisation inné : le secret d’un management commercial efficace.
• Une capacité d’adaptation importante : un manager doit pouvoir s’adapter aux changements du marché pour garder les membres de votre équipe motivés et obtenir les résultats escomptés.
• Le goût du challenge : le quotidien du management commercial opérationnel est semé de défis à relever !

BTS, bachelor, master… quelle formation pour devenir manager commercial ?

Comment devenir manager commercial opérationnel ? Pour faire carrière dans le management commercial, il convient de bien choisir sa formation initiale ! La formation toute indiquée est le BTS Management commercial opérationnel (BTS MCO pour les intimes).

Ex BTS MUC (Management des unités commerciales), le BTS MCO vous prépare en deux ans à devenir un professionnel du commerce capable de prendre la responsabilité d’une unité commerciale (ou d’une partie seulement) : boutique, rayon de magasin, site internet, etc. Vous obtiendrez à l’issue du cursus un diplôme RNCP de niveau 5 (Bac+2).

Chez Imagine Campus, nous vous proposons un BTS MCO ancré dans les enjeux de notre époque : outre les compétences essentielles à la pratique des métiers commerciaux, nous vous initierons au développement durable et à la RSE (Responsabilité sociétale des entreprises) afin que vous puissiez intégrer ces précieuses connaissances dans vos pratiques professionnelles. Du commerce équitable au commerce éthique en passant par l’économie circulaire, il est essentiel qu’il y ait dans les entreprises de ces prochaines années des professionnels avertis sur le sujet.  

Le BTS MCO fait de vous des professionnels opérationnels et vous permet d’entrer rapidement dans le monde du travail. Toutefois, si vous en avez envie, il est possible de poursuivre vos études après un BTS MCO. D’autres formations sont donc possibles en bac+3 mais également en bac+5 :

• une licence générale (bac+3) : en économie ou en gestion par exemple,
• une licence pro (bac+3) : en gestion, en commerce ou même dans les domaines des RH ou de la distribution,
• un bachelor (bac+3) en école de commerce ou de gestion,
• un master (bac+5) est également envisageable dans les domaines du commerce ou de la vente si vous souhaitez de plus grandes responsabilités.

Quid de l’alternance ?

Il est en général possible d’effectuer un BTS MCO en alternance. C’est le cas du BTS MCO d’Imagine Campus ! Ainsi vous partagez votre temps entre vie à l’école et vie en entreprise. Les avantages sont nombreux : l’alternance facilite notamment votre insertion professionnelle ! Vous êtes opérationnel tout de suite à la sortie de vos études et connaissez déjà le monde du travail.

Dans quel secteur trouve-t-on un poste de manager commercial ?

Après un BTS MCO, les secteurs d’activité qui s’ouvrent à vous sont très nombreux. En effet, tous les domaines d’activité ont besoin de managers commerciaux opérationnels : de la grande distribution au tertiaire en passant par le e-commerce, secteur qui en 2022 représentait en France selon la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) un chiffre d’affaires de 146,7 milliards d’euros (des résultats en hausse de 13,8 % par rapport à 2021). 

Quels sont les métiers du management commercial ?

Quels métiers après un BTS MCO ? Les possibilités ne manquent pas :

• Conseiller de vente et de services,
• Vendeur/conseiller,
• Vendeur/conseiller e-commerce,
• Chargé de clientèle,
• Chargé du service client,
• Merchandiser,
• Manager adjoint,
• Second de rayon,
• Manager d’une unité commerciale de proximité…

Quel est le salaire d’un manager commercial opérationnel ?

Le salaire d’un manager commercial opérationnel dépendra pour beaucoup de la structure, du secteur d’activité mais également du nombre d’années d’expérience et de la zone géographique dans laquelle le manager commercial opérationnel exerce.

Combien gagne un manager commercial opérationnel en France ? D’après Cadremploi, les débutants commencent en général leur carrière avec un salaire compris entre 25 000 et 30 000 euros brut par an, soit un salaire mensuel compris entre 2 083 et 2 500 euros brut. Quant aux travailleurs les plus expérimentés, ils peuvent gagner jusqu’à 50 000 euros brut par an, soit un salaire mensuel de 4 166 euros brut.

Quelles évolutions possibles pour un manager de commerce ?

Après quelques années d’expérience, le titulaire du BTS MCO pourra évoluer vers d’autres métiers impliquant plus de responsabilité : chef des ventes, chef de rayon, responsable e-commerce, directeur commercial voire consultant indépendant…